2007年1月17日，国内顶尖的数据系统整合服务商北京华商达数据系统公司正式成为享誉全球的系统软件及企业软件厂商Novell中国市场总代理及SUSE盒装产品中国市场独家总代理商，成为国内开源软件07年初的头条新闻。在两家签约仪式后，笔者有幸代表小熊在线现场采访了Novell亚太区总经理张先民先生和华商达数据系统公司总经理郝庄严先生，就Linux开源软件商业模式在中国市场的现状及未来，两家合作后在产品、渠道以及市场的策略等若干问题进行了探讨。在这里就和读者们一起分享全球Linux领先品牌之一的SUSE持有公司和他的新国内合作伙伴对上述问题的精辟见解。
Linux是大趋势 SUSE Linux不断满足客户需求
小熊记者：SUSELinux目前面临的竞争格局相当的复杂，既要面对微软这样的商业操作系统，又有Redhat、红旗等这样的国内外Linux供应商，那么SUSELinux自身的优势又是什么呢？
SUSE Linux Enterprise Desktop和SUSE Linux Enterprise Server是Novell两大Linux产品系列
张先民先生：开源软件开发过程的特殊性决定其出色竞争力优势。我们熟悉的商业版操作系统首先是一个专利封闭的系统，为了保护自行开发产品的知识产权和丰厚获利，不可能开放软件的源代码。这样就造成了购买成本高，维护难，此后在这个平台上进行二次开发的难度局限度也会加大。OSS则不相同，它允许用户接触软件源代码，这对于软件的发展和改进至关重要。用户可以纠正软件的错误、增强软件功能，并将结果反馈回来。通过这种机制，软件用户为了自己的利益而维护并增强了软件的功能，并与所有用户共享软件。在这个模式中，致力于一个开放源码程序的多个开发小组可能规模很大，由各种各样的开发人员组成，为了改进软件这个共同的利益走到了一起。对于Linux软件来说，他的开发小组是规模很大的全球社区，这是Linux能不断发展壮大的根本原因。很大程度上说，Linux的兴起已经成为公认的大趋势，去年11月份微软和我们签署的合作协议，也代表的开源软件已经对传统商业软件产生了冲击，就连微软这样长期站在Linux对立面的公司都开始在调整策略去适应和接受Linux的成长。可以这么说微软系统和Linux两者在长期内都回并行存在，它们需求用户不同，理所当然适应不同用户需求，应该是相互补足的关系。
SUSE所具备优势可
以分为策略性优势和技术性优势两种，在策略性优势上，Novell是唯一的和微软签署专利合作的厂商，杜绝了双方客户受到可能的专利侵权法律诉讼的可能；而在当前市场，专利的隐患常常是困扰Linux大宗采购客户的首要问题之一；
SUSE Linux Enterprise Desktop 超越的立方体旋转窗口
SUSE的技术优势同样明显，首先SUSE拥有独一无二的兼容微软操作系统的网络服务管理以及文件格式的能力；其次SUSE 除了继承UNIX天然多用户操作系统的安全性外，还有独家的AppArmor（应用程序装甲）围绕任何Linux程序创建一个防火墙，通过防范未经授权的接入来管理应用，保证用SUSE是市面上最安全的操作系统之一。SUSE也是最早实现桌面三维化的操作系统，相比Vista的Aero Glass 3D更具备创新性和实用性，具备窗口平铺、立方体旋转、窗口的物理特性模拟等领先特征。
Linux市场远未到总结时 市场培育是共同诉求
小熊记者：那正如上文所述，Novell和其它Linux业者相互之间的关系是如何呢？您认为国内Linux市场现阶段的格局是怎样的呢？
张先民先生：目前国内的乃至世界上Linux市场还远没有到能谈格局的地步，因为格局远未成型。就拿国内市场来说，一方面国内每年有一年150个亿人民币的基础软件平台部署支出，另一方面也有对于底层操作系统安全，开源的需求；而中国政府政府对于linux的支持态度和部署规模的鲜明的对比，表明当前Linux厂商们在国内市场最紧要不是厂商之间拼个你死我活，而是一起把市场做大，把竞争引导到更宽，更广的市场范畴；所以说现在国内的Linux市场类似于国内的90代初期的PC市场，谈不上量，更谈不上竞争，所以说现在Linux还远未到评估的市场状况的时候，市场的空间之大，还远未成型。
Novell从07年起将会投入千万资金来推动开源Linux在中国的普及工作，通过“华商达”这样强有力的渠道伙伴的帮助，在各地区开设SUSELinux试验室，成立开源协会，在大学进行linux普及活动和免费培训，就是要把Linux市场做大，让SUSE Linux这个产品和品牌在两三年内成为未来国内Linux产品的旗手品牌。
不计较一城一地得失 目标是中国Linux领导品牌
小熊记者：郝先生，作为一家以存储解决方案集成商，SUSELinux是否是你们首个软件全国总代的角色。您们对于SUSE Linux在国内市场推广有何计划和打算，初期和厂商那里又没有定量的承诺？
郝庄严先生：华商达的主业虽然是存储方案集成，不过也不仅仅是做IBM，在软件方面也有不少成功的案例。比如，现在在中国病毒软件出货量排一线阵营的“卡巴斯基”，也是我们在操作，虽然产品性质有很大不同，但是操作“卡巴斯基”的相当经验还是适用的。
再开始谈具体的市场推广和操作之前，我先给读者们讲一个故事：“当年我和杨元庆还是同事的时候，94年杨元庆从CAD接触微机，当时的联想技术并不具备大家认可能力，因为只有CAD行情的人接触过这个品牌。于是，联想的制胜中国PC市场的代理分销制度就此诞生，只不过是初期时候是联想CAD同时也是HP的代理，联想分销就是把HP和联想的优势捆绑在一起，快速取得了自有“自有品牌”的成功。
所以SUSE Linux初期不会在零星产品的销售定量上强制要求，而是需要市场面的品牌成功，让用户接受SUSE的品牌和产品。
当然这并不是说忽视具体的渠道操作，我们会细分到省地区和市，铺开代理网，在每一个层次上都找到特定的合作伙伴，我们选择合作伙伴的原则是“愿意和关注用户服务的”。以现在NOVELL的市场规模和普及密度，对于下级渠道进入的风险是几乎不存在的。而且针对下游渠道，我们会有一个立体的产品线去支持SUSE，在销售过程中若干辅助性、助力型产品为SUSE的拓展助力；
华商达和Novell的合作无疑在Linux的中国普及之路上写下浓重的一笔
盒装产品目前仍最符合国情 服务获利模式旨在未来
小熊记者：我们看到此次签约特别强调盒装产品的销售，请问盒装产品销售和Linux服务盈利的商业矛盾是否矛盾呢？华商达作为总代会不会尝试一些新的营销模式呢？
郝庄严先生： 您可能熟悉国外类似开源软件的销售模式，用户从网上下载软件后购买需要的lessones就完成了整个销售过程。而以现在的中国国情来说，地域差别，接受行为方式的差异以及对国人对于实物认知程度的差异都不太适合上述销售方式，同时就我们代理卡巴的过程来看现阶段网络下载的方式还不足以形成大批量的实际销售，所以在相当一段时间内还盒装软件还是最适合中国国情的销售方式，而“华商达”和“Novell SUSE Linux”品牌也会随着包装在中国大地上更切实的传递。
服务盈利的前提是庞大的用户持有，在前期服务还是不能和盒装软件销售相比的，我们先期的服务工作会通过在线支持这样“符合经济规律和服务可达到性”方式进行，构架起网上网下的完善的服务器体系，也给我们的partner们创造好的销售支持；
结语
Linux事业在中国的普及刚刚开始，而此次华商达和Novell的合作无疑在这条普及之路写下浓重的一笔，推动中国Linux事业的落地开花，结出茂盛果实。
