来源:睿商在线 作者:睿商在线 余文
“我们2008 年的增长大约是50％左右，当然我指的是软件和服务的营业额和利润。”浦华众城副总经理郑民炜快人快语，“要是说到公司的整体业务，2008年的增长大约在20％左右。”
郑民炜所指的公司整体业务，还包括贸易和服务器硬件分销的部分。很显然，软件和服务业已成为浦华众城新的收益增长点。
了解浦华众城的人一定知道，浦华众城从2 0 0 2 年公司创立之初是以代理IBM OpenPower小型机起家的。从硬件到软件与服务，可以说是不少渠道的转型方向，但浦华众城却独辟蹊径，不走寻常路，因为，几位公司创始人有着伟大的梦想：浦华要做中国开源的IBM！
确立方向
“确实，浦华众城以前是做小型机硬件分销起家的。”说到公司这些年的转变，郑民炜解释说，“我们随即就看到，如果我们不改变的话，成本一定比别人高，工程师会越来越多，必然会绑定在某家国外厂商身上，从而失去了自己的方向。”
显然，浦华众城的志向远大，并且从一开始就清楚地知道自己应该去寻找并发展属于自己核心竞争力的业务作为自己长远的主营方向。
据郑民炜介绍，浦华众城从2002 年开始做IBM，也是从那时候开始接触到了Linux，认识了有着“红帽中国第一人”之称的陈实。郑民炜尊称陈实是浦华众城现在事业发展方向的领路人，是陈实说服了浦华众城在开源软件的道路上走出一条属于自己的路。
“确立方向有两个基本要素，一是看美国的发展道路，因为美国毕竟是现代IT 技术的领导者；其次是结合国内市场的实际需求。”郑民炜思路清晰，“当时转型，我们看到了开源是未来的发展趋势，能够以自主技术进行开发，而且现在的竞争更多的是应用层面的竞争，应用需要中间件。所以在2004 年我们决定转型之初，看了美国两家IT 巨头的情况--HP要做全球最大的IT基础设备供应商，IBM 要做全球最大的I T 解决方案提供商，而浦华众城要做中国开源的IBM！”
创新模式
做中国开源的IBM，翻译过来也就是浦华众城要做中国开源软件最大的解决方案供应商。依照郑民炜的解释，浦华众城基于红帽的底层的开源路线，有了一个可以快速建立的地基，之上是浦华众城最有特色的价值平台，也就是中间件整合解决方案，包括浦华众城代理的业界最为主流的Enterprise DB开源数据中间件等，提供整体的SOA 平台，并可在此基础上搭建应用服务器、文件服务器，最后为ISV提供服务。“换句话说，我们就是为ISV搭建一个大的框架，相当于基础＋物业，而ISV 做最上层的应用开发。”郑民炜形象解释浦华众城在开源方面的创新模式。
依照郑民炜的观点，在中间件解决方案之上浦华提供一些开发套件，方便SI/ISV 在接到客户项目的时候，能够迅速在这种很先进、很成熟的开源技术上进行二次开发，从而降低开发成本和风险。“对于大量的商业智能、实施报表和工作流，我们有一套非常完整的解决方案，之后是具体的应用、行业的应用等等。”郑民炜说，“还有很多的中小企业需要一个向IT 化过渡的平台。互联网企业可能需要综合网管、客户关系，要收发邮件等等，虽然这些领域有很成熟的方案提供商，可是开源保持相同质量的情况下，可以极大地降低IT 运营成本。实际上，浦华与合作伙伴一起，为行业应用解决方案开发搭好楼层的框架。”
毫无疑问，开源是整个IT 领域的一支新兴力量，在欧美等IT 发达地区已经成为主流。据IDC 数据显示，目前全球有50% 以上的企业基础架构采用开源系统，并且还在以可观的速度逐年递增，开源赢来了前所未有的盛世之景。
“因为客户的预算越来越少；但他们做的事情不会少；客户也在了解方向。开源势不可挡，是趋势。”据郑民炜介绍，2008年浦华众城的总营业额是4个亿，尽管其中软件、服务等营收还不到1 个亿，但其利润收益已经和公司传统的贸易、IT 硬件分销业务大约持平，做到一半一半。很显然，开源软件和IT服务，在2008年已经成为公司的重要利润来源之一。
拾阶而上不可否认，一家公司要成为伟大的公司必须有伟大的梦想。但要实现梦想，更需要的是审时度势，如何能更好地与现实相结合，借力而上。
“公司在2004、2005年确定了做开源解决方案供应商的发展方向，但此前一直是在往里面投钱。”郑民炜承认，“浦华众城在2008 年才在开源上开始挣钱，一方面是国内的开源软件应用环境还不成熟，我们前期要花费大量的市场投入，譬如与很多CIO 去探讨开源；另一方面是我们也在修炼内功，通过开源完成自己的技术沉淀，同时在2008 年做了大量基础性的测试工作。”
所有这些投入，都需要大量的资金来支撑。因此，浦华众城的业务结构很早就从低利润的硬件分销向更高利润的IT服务上转，而把投资开源作为公司未来的长远利润增长点。
所谓IT 服务，就是要把目光投向下游，甚至是最终客户。
2008 年，浦华众城在公司组织架构上做出了调整，公司层面分为产品部（包括IBM、华三硬件产品和红帽、EnterpriseDB和二次开发的软件产品）、销售部（渠道和大客户）、服务及培训三大块。
“我们的销售上把渠道和大客户分开了，细分客户。”郑民炜表示，“2009年我们制定的销售策略是渠道求广，客户做精，要精耕细作。比如这个客户原来有50 万的采购意向，现在能不能挖掘出更多客户需求做到100万，比如做一些服务进去。”
据郑介绍，浦华众城与四大运营商、十大银行都有合作签约，尽管目前份额还不大，但对浦华众城的认知度越来越高，合作的项目也越做越多。此外，在IT 服务上，浦华众城作为专业的服务商，也受到越来越多客户的认可。“因为客户的预算越来越少，如果我们的售后服务包括维护、压力测试等能够达到原厂服务级别，对客户和厂商来说是三赢的买卖。”郑认为，“原厂的价格下不来是因为原厂的成本比我们高，而我们提供原厂级别服务不仅能为原厂保住客户，还能为原厂带来后续的单子。”
据了解，浦华众城的IT 服务主要来源于一些中型企业，例如证券行业客户或钢铁集团的分部单位等。
咨询与培训服务
浦华众城的另一层服务则主要来源于上文说到的为开源软件ISV提供服务。
实际上，浦华众城开发的中间件的所有技术都来自开源。在郑民炜看来，开源系统的构架优势依然在于它的稳定性，因为开源本身是不断经过市场的沉淀和选择。浦华众城挑选出最先进的、最稳定的技术引入国内，根据国内企业的情况，进行二次开发，保证整个IT 环境，从硬件到软件，从应用开发的中间件到最终的应用等，都可以拿出一个很好的解决方案，形成一个具有技术前瞻性的IT 框架，同时提供很好的性价比，并且已经为国内众多大型企业提供不逊色于国际主流的服务和技术支持。
和大多数增值渠道不同，浦华众城的服务体系涵盖了包括咨询、培训和售后服务在内的整体服务架构。举个例子，比如咨询服务，浦华众城可以为SI/ISV量身定做关于整体软件开发周期的非常有帮助的咨询服务，咨询的内容涉及整个软件开发的生命周期。如果浦华的方案被ISV所采纳，浦华可以量身定做对项目本身有支持的一个完整的培训计划。
应该说，浦华众城所提供的是一个基于完整开源解决方案，并且以服务为主的创新商业模式。
“这部分实际上是一个物业管理，是软性的支持。”郑民炜表示，“对于我们的合作伙伴，我们都能提供一整套的完整的真正面向服务的商业创新模式。”
2008年，浦华众城在全国设立了7个区域平台，配备了优秀的技术人员和业务人员，一方面为客户提供原厂级别的及时的本地化售后服务，另一方面，也频繁地与不同行业、不同类型的SI/ISV 接触，为增值代理商和行业中小ISV提供咨询与培训服务，同时寻求与当地SI/ISV进行广泛而深入的合作。
应该说，浦华众城是增值渠道创新商业模式的一个典型代表：从传统的硬件分销业务入手，抓住客户，找到公司主要利润来源的IT 服务业务，同时前瞻性地投资可能成为未来主流的开源软件，搭建自己的解决方案库，最终形成自己独特的、完整的，真正面向服务的商业创新模式的思路，值得借鉴。
